린스타트업 AARRR매트릭스, 해적지표

Acquisition(획득) : 우리 서비스를 어디서 어떻게 접하고 있는가?

우리나라가 그 동안 집중해온 ‘온라인마케팅’의영역입니다. 고객들이 어디서 어떻게 방문하는지를 모른다면, 어디다 돈을 쓰거나마케팅을 해야하는지 모른다는 이야기입니다. 고객들이  어디서 오는지=>어디에 모여 있는지=>고객 특성이 무엇인지까지 고민할 수 있어야 합니다.

 

  Activation : 사용자가 처음 서비스를 이용할 때, 긍정적인 경험을 제공하는가

 

최근 랜딩페이지에 대한 개념들이 많이 언급되고 있는데요.  고객들이 우리 사이트에 처음 들어오면 어떤 액션을 하는지에 대한분석입니다. 이탈률은 얼마인지, 첫 페이지에서 어디 로 이동하는지 무엇을 클릭하는지, 어느정도 engagement를 가지는지를 알 수 있어야 합니다. 어렵게 들어온 고객들이 서비스를 제대로 활용 안하고 나가면 왜 안하고 나가는지, 쓰면 그 이유를알아서 더 강화하기 등을 하려면 이 부분에 대한 접근이 많이 필요합니다. 단 0.1%만 개선해도 실제 성과에서는 엄청난 효과를 나타내기 때문에 정성을 많이 쏟아야 하는 부분이지만 지금까지는 이 부분에 대한 연구가 많이 진행되지 않았습니다. 최근1~2년전부터는 많은 회사들이 이 부분에 대해서 연구를 하고 있고 A/B테스트등을 통해서 점점 메뉴얼화(?)까지 진행하고있는 상황입니다.

 

  Retention : 이후의 서비스 재사용률은 어떻게 되는가?

재 방문/ 재 사용률에 대한 영역입니다. 이 부분을 잘 설계를 해야 고객 engagement가 증가하게 되고 실제 매출로 연결될 확률이 높아집니다. 경험상 봤을 때 보면 회원가입하고 1~2일안에 구매하는 고객들이 80~90%가량됩니다. 즉 구매를 결정하고회원가입을 진행한다고 볼 수 있습니다. 가입 이후부터 상품에 관심을 가졌다고 판단하지 말고 가입 이전에 얼마나 많은 재방문을 했는지 분석해야 합니다. 몇 번 방문해서 가입하는지, 몇 번 방문해서 구매하는지를분석해야 합니다. 서비스 초기 만족도를 알 수 있는 가장 집중해야하는 영역입니다.

 

  Referral : 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가

 

사이트 가입채널을 분석 좀 하신 분들은 대부분의 가입요소가 “지인추천”인 것을 알고 있을 겁니다. 고객들이 우리를 선택하는 가장 큰 원인은 결국 주변의 입소문과 기존에 우리 서비스를 체험한 고객들의 추천입니다.  고객추천은 서비스 확산에 가장 핵심적인 요소입니다. 우리의 서비스나 제품을 어떻게 추천하고 있는지, 추천 지수는 몇 점인지를 지표 할 수 있습니다. SNS 공유가 얼마나 되는지 혹은 설문조사를 통해서 추천 점수가 몇 점인지를 통해서 알 수 있습니다. 최근에는 구글독스나 네이버독스를 통해서도 쉽게 진행이 가능합니다. SNS 공유 버튼이나, 혹은 설문조사나 어떤 형태로든 서비스에 맞는 숫자로 측정 할 수 있는 방법을 만드세요

 

  Revenue : 최종 목적(매출)으로연결되고 있는가

 

매출전환이 얼마나 되고 있는지에 대한 지표입니다. 어떻게 설정을 하는지에 따라서 봐야하는 영역이 달라지기는 하지만, 유입대비매출, 회원가입당 매출, 광고비당 매출 등등 상황에 따른 측정지표들을 설정하면 좋을 것 같습니다. 단순히 매출이 얼마나올라가는지 그림을 구경하는 것이 아니라 적어도 어디서 온 매출인지, 전환 비용은 얼마나 소요되었는지 등등을 지속적으로모니터링하는게 중요합니다.

 

본문 : http://pinetreeopenclass.com/board/free/read.html?no=122&board_no=3001